Les vulgarisateurs du financement automobile
Par Aurélie Moulun
Annabelle Barrette est directrice commerciale et spécialiste de financement automobile. « Mon but c’est d’aider les gens à comprendre ce qui se passe côté financement automobile », indique-t-elle en entrevue avec le journaliste automobile Benoît Charrette.
Selon Mme Barrette, le rôle d’une directrice commerciale est d’informer le client sur l’ensemble des produits offerts.
« Les bonnes pratiques c’est de prendre le temps d’expliquer quels genres de produits on est obligés d’offrir. On est obligés de divulguer même les profits que la concession va faire. C’est aussi important d’expliquer exactement et de ne pas vendre quelque chose dont le client n’a pas de besoin », explique Annabelle.
« Et après ça, c’est important d’être transparent, de ne pas charger de frais cachés. Par exemple, pour le prix d’une garantie ou le prix d’une assurance, de dire encore que ça coûte 50 cents par semaine ou un café par mois, je pense que ça ne marche plus. Il y a un prix à ça et je pense qu’on est mieux de dire directement ce que ça vaut », indique la directrice commerciale.
Les clients doivent prendre le temps
Annabelle Barrette encourage les clients, si le cas se présente, à manifester leur malaise auprès du directeur commercial avec lequel ils font affaires. « On peut dire : ‘’Je ne suis pas bien avec ça. J’ai peur de me faire vendre quelque chose que je ne veux pas réellement.’’ Ça se dit super bien », explique-t-elle.
D’ailleurs, après avoir rencontré un directeur financier, Annabelle croit qu’il est important que le client prenne un pas de recul. « Il n’est pas obligé de prendre une décision tout de suite. Si je donne le dossier à un client, avec tous les produits, je lui dis souvent : ‘’Pense à ça, prends ça relax. Tu es chez toi, dans ton confort. Tu peux demander des indications à ton conjoint ou à des gens de ton entourage. Et après ça, rappelle-moi pour me dire ce qui t’intéresse ou ce que tu n’as pas bien compris.’’ »
Mme Barrette considère qu’il s’agit d’une façon de rendre son client à l’aise au cours de la transaction.
« Il faut faire confiance à son directeur commercial pour vrai, il y en a des très bons. Les bonnes pratiques existent dans l’automobile. Après ça, si on sent qu’il n’y en a pas, on a toujours l’option de prendre ses affaires et de s’en aller. »
Les directeurs commerciaux sont mieux formés
Annabelle Charrette raconte que les directeurs commerciaux doivent épauler les clients dans leurs démarches.
« Dans la plupart des concessionnaires, on rentre, on rencontre un représentant, on se fait vendre un véhicule. On a à peu près une idée des paiements. Après, on rencontre [un directeur commercial] et il va prendre votre demande de crédit pour savoir où est-ce qu’on est. On en est à la première chance au crédit ? Est-ce qu’on va être capable d’avoir les meilleurs taux d’intérêts qui sont sur le marché ? Est-ce qu’on est en deuxième chance au crédit ? »
Alors que certains concessionnaires continuent de refuser les clients qui ne passent pas en première chance, Annabelle souligne que plusieurs ont changé leurs méthodes de travail.
« Les directeurs commerciaux, maintenant, doivent être informés. Ils doivent comprendre un bureau de crédit et être capable d’expliquer au client pourquoi ça ne passe pas en première chance au crédit », ajoute-t-elle.
« L’expérience peut être très différente dépendamment de la personne que l’on va rencontrer comme directeur ou directrice commercial. Alors, il faut chercher les endroits où l’on va être bien reçu, où l’on va être bien informé », résume le journaliste Benoît Charrette.
